自分は営業に向いていないと思うのですが
どうしたら営業で成功できますか？
こんな疑問に答えます。
この記事を読むと分かる事
- 営業の向き不向きとはどういう意味かがわかります
- 営業に向いていなくても成功できる理由がわかります
- 営業で成功するための４つの秘訣が分かります
営業と言っても様々な職種やジャンルがありますよね。
でも、どんな業種・種類の営業でも共通している事は、少なからずノルマがあり、結果を常に他の営業と比べられます。成績が悪ければ上司に詰められることもあるでしょう。
朝から晩まで営業したのに成果が得られないと、上司や同僚から言われなくても、気が滅入ってしまいます。
逆に、売り上げや成果が上がったときには、なんとも言えない達成感や満足感があるのもまた事実です。歩合給などがある会社では、その成果が給料にも反映されるとなお嬉しいものです。
そんな浮き沈みを経験しながら、営業職の人たちは日々頑張っていると思います。
この記事は、「自分はあまり営業に向いていないのかな？」と考えた事があるあなたに、ぜひ読んで頂ければと思っています。
そして、そんな営業としての仕事に悩んでいる人向けに、営業職として成功する為に必要な事を書きたいと思います。
そもそも営業職に向き不向きはあるの？
多くの会社では、入社試験で面接に加えて適性検査のようなものを行ないます。検査の結果で、営業向きとか、事務向きとか、診断したりします。
確かに、どんな仕事でもその仕事への適正というものがあります。数字に細かくなければ、経理の仕事はつとまらないでしょう。広告デザイナーには、ある程度の芸術的センスが求められます。
それで、営業の仕事にもある程度、向き不向きというものがあります。
営業職の向き不向きは絶対では無い
ココがポイント
営業にはある程度の向き不向きはあっても、特別な能力がないと営業で成功できないという事はありません。
営業で成功する為には、何か特別な才能や能力が必要な訳ではありません。例えば、経理の仕事をするのに数学者である必要はありませんし、デザイナーになるのに芸術家である必要がないのと同じです。
営業に向いているような人が成功する訳ではない
営業に向いている人の特徴として、「しつこく食い下がれる人」とか「人と話すのが好き」みたいな事を良く聞きますが、トップセールスと言われる人の中には、「ほとんど食い下がらない人」もいれば、「話しべたの人」もいます。
でも、彼らは総じて自分の弱みを知り、それをカバーする何かをしています。
例えば、しつこく食い下がる代わりに、お客さんから欲しいと言ってもらえる仕掛けをしていたり、自分が話す代わりに、心に刺さるプレゼン資料作る努力をしていたりします。向き不向きよりも、このような行動の方が営業で成功するためには大切と言えます。
ココがポイント
営業職に「向いている、向いていない」はある程度あるものの、工夫と努力次第で誰でも成果を出す事ができます。
営業が辛いのであれば転職しても良い
とは言え、営業の仕事が辛くて精神的にまいってしまうという事もあるかもしれません。とても営業は続けられない、と感じるのであれば、別の職種へ転職する事を考えましょう。
人生の中で仕事の時間は大きな部分を占めています。寝ている時間を除けば、人生の半分近くは仕事をしている事になるのではないでしょうか。仕事が辛いと人生の幸福度は確実に下がってしまいます。
人生の貴重な時間を無駄にするくらいなら、いっそ転職してしまいましょう。
ちょっとひと言
営業の仕事が辛いのであれば、心身の健康を崩してしまう前に、転職するなり休職するなりするようにしましょう。耐えられないほどの辛い状況から逃げるのは、何も悪い事ではありませんよ。
営業に向いている人の特徴とは？
- コミュニケーション能力が高い人
- 向上心がある人
営業職には、ある程度向き不向きがあると説明しました。では、営業職に向いているのはどんな人でしょうか？
営業に向いている人というのは、つまり営業の仕事で自分の能力を最も発揮できる人の事です。
例えば、バスケットボールの選手に向いているのはどんな人でしょうか？
まず、背が高いと有利ですよね。それからジャンプ力とかも大事です。
でも、背が高くないとバスケットボール選手になれない訳ではなく、背の低い選手もいます。背が低くても、スピードやボールの扱いのうまさで一流選手になった人がいます。
とは言え、バスケットボール選手の平均身長は、サッカー選手の平均身長より高いはずですよね。つまり、一般的には、身長が高い方がバスケットボール選手に向いていると言える訳です。
何が言いたいかというと、バスケットボール選手の身長と同じような、営業で能力を発揮するのに役立つ特徴があるという事です。
それは次の二つです。
- コミュニケーション能力
- 向上心
この能力が高い人は「営業職に向いている」つまり、営業で能力を発揮できる可能性が高いです。
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コミュニケーション能力が高い人とは？
営業の仕事をする上で、他の人とのコミュニケーションは欠かせません。コミュニケーション能力が高い人とはしゃべりがうまいというより、聞くのが上手な人です。
会話はキャッチボールというように、コミュニケーションは双方向で行うものです。人とのコミュニケーションには、相手の話を聞く事と、自分の意見や気持ちを伝える事が必要です。
営業職に求められるコミュニケーションで特に大切なのは、相手の話を聞くという能力です。７：３ぐらいの割合で「聞く力」の方が重要です。
聞き上手は話し上手な人
誰かと会話した後、「あの人と話して楽しかったな」「あの人は話し上手だな」と感じるのは、実は、相手の楽しい話を聞いていた時ではなく、自分が気持ちよく話せた時の方ではないでしょうか？
みんなに好かれる人は、延々と自分の話をする人ではなく、みんなの話を良く聞いてくれ絶妙な相槌を入れてくれる人の方です。
話を「聞く」と言っても、単に「うんうん」と聞いてあげられるという事ではありません。相手の話を聞く能力があるというのは、相手の話している事を理解し共感する力がある、さらには、相手の考えている事を引き出す聞き方ができるという事です。
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プライベートでは、コミュニケーション能力が高いのに、営業の仕事で成果が出ていないという人は、自分のコミュニケーション能力を営業に活かせていないだけです。そんな人は正しいスキルとマインドセットを身につければ自ずと成果を出せるようになります。
向上心がある人とは？
向上心を持って仕事に取り組める人は、上手行かない事があったとしても、そこから学び、改善して行けるので営業職に向いていると言えます。
逆に、向上心がなければ、失敗から学ばないので営業職で成功する事はできません。
営業の仕事は、最初は誰でも壁にぶつかったり、失敗して挫折したりします。向上心のない人は、自分が売れないのを商品のせいにしたり、上司や同僚、顧客など周りの人間のせいにしてしまいます。
原因を分析し改善できる人
向上心があれば、原因を分析して改善しようとします。自分より売っている営業がいれば、どうやったら同じようにできるのか、自分とその人の違いは何か、と考えます。
時には自分よりも能力の無さそうな人の方が、良い営業成績を上げている場合もあります。結果には必ず原因があるものです。営業で成果を出したければ、悔しくても自分の行動を振り返って、今の結果に至っている原因を改善していく事が必要です。
もし、自分で原因がわからないなら、先輩や上司などにアドバイスを求める事もできます。教えてくれる人がいなければ、本を買って読んだり、セミナーに出席したりして改善を目指しましょう。
ココがポイント
このような向上心がある人は、営業職に向いていると言えます。向上心を持って努力すれば、誰でもトップセールスに追い付き、追い越す事も夢ではありません。
営業に向いていない人の特徴とは？
プレッシャーに弱い
これが最大の特徴です。プレッシャーを全く感じないで営業の仕事ができる人はまずいません。逆にプレッシャーを感じなければ営業としての良い仕事はできないと言っても良いでしょう。
仮に、会社のマーケティングが最強レベルで、常にお客さんが列を作って待っている状態だったら、営業はプレッシャーを感じずに仕事をできるかも知れません。
でも、そんな状態だったら営業職はいらないですよね。有名な経営学者のドラッガーも「マーケティングの理想は販売を不要にする事」と言っています。
プレッシャーの無い営業職は存在しない
営業職が存在するからには、少なからずプレッシャーを感じながらセールスをして行く必要があるという事です。
実際、大抵の営業にはノルマが課せられています。ノルマが無いとしても、何かの仕方で営業同士を競争させたり、プレッシャーを感じるような仕組みが作れらているはずです。
ココがポイント
プレッシャーを全く感じずに仕事をしたいという人は、営業職には向かないでしょう。
営業で成功する為に必要な4つの事とは？
- セールスの本質を理解する
- 商品知識を磨く
- 人柄を磨く
- スキルを磨く
ココがポイント
この4つの事を意識すれば、誰でも営業として成果を上げて行く事ができます。
１．セールスの本質を理解する
まず、営業として成功するために一番大切な事は、セールス（売る事）の本質を理解する事です。
セールスとは顧客の問題を解決すること
営業、つまりセールスの本質とはなんでしょうか？
ココがポイント
セールスの本質は、「顧客が抱えている問題を解決してあげる事」です。
顧客が抱えている問題や悩みを解決する商品やサービスを提供する事がセールスの基本であり本質です。
顧客の抱えている悩みや問題は何かを常に考えましょう。それが分かれば、セールスは飛躍的に楽になります。
よくマーケティングの世界では「砂漠で水を売れ」と言います。砂漠に居て喉がカラカラの人に水を売るのは難しくないですよね。顧客が抱えている問題がはっきりしていて、それを解決するための商品があるからです。人は自分が抱えている問題を解決するためには、喜んでお金を払ってくれます。
新規開拓営業はどうすれば良い？
新規開拓営業では、自社の商品やサービスに全く関心がない人にセールスをしなければなりません。どの業種でも新規開拓の営業は難しいですよね。
でも、セールスの本質を思い出してください。顧客の問題を解決してあげない事には、なかなか商品やサービスは売れないのです。
まずは見込み客を集める事
新規開拓営業では、全ての訪問先でセールスをしようとするのでは無く、まずは見込み客を集める事に集中する事です。新規開拓の営業で全ての訪問先でセールスをしていたら消耗しすぎます。
見込み客とは、自社のサービスに少しでも関心を持つ顧客です。何かの関心を示したという事は、その顧客はあなたの商品やサービスが解決できそうな何かの問題を抱えている可能性があります。
次に、その「問題（ニーズ）」が何なのかを深く考えましょう。もしかしたら顧客自身もその問題に気付いていないという場合もあります。
顧客のニーズを引き出すためには、質問をする事です。顧客に自分から話をしてもらいましょう。よく耳を傾けて、何がその顧客にとって解決すべき問題なのかを見極めてください。その問題を解決できる提案ができれば、自ずとセールスが成功する可能性は高まります。
さらに詳しく
見込み客と話す前には、自分の言いたい事では無く、「相手に聞きたい事や質問したい事」を事前に準備するようにしましょう。そうすれば会話がスムーズに進みます。
ルート営業のポイントは？
ルート営業の場合、あなたはすでに見込み客を持っている事になります。
見込み客にセールスする時にもやはり、顧客が抱えている解決したい問題を探して、それを解決する提案をして下さい。
接触頻度を上げる事
ルート営業の場合に大切なのは、顧客との接触頻度を上げることです。
心理学的には、人は接触頻度の高い人に好意を持ちやすいと言われています。営業先に頻繁に顔を見せたり、メールや電話での接触頻度を上げるとあなたの好感度が上がり、セールスしやすくなります。
ほとんど同じ条件の商品を別々の人からセールスされた場合、顧客は自分の好きな人から商品を購入します。
接触頻度上げて行くとは言え、毎回ゴリゴリにセールスされるのは、誰でも嫌なので、何のセールスをせず、何かの情報提供だけをするだけというスタンスでの接触も時々織り交ぜましょう。
ココがポイント
好感度を上げて行く事が目的になっては意味がないので、接触頻度を上げて好感度を上げつつ、さりげなく、セールスするのが理想です。
２．商品知識を磨く
商品知識を磨いていく事は、営業で成功するために絶対必要です。
豊富な商品知識があれば、自信を持って営業をする事ができます。特に自社が提供している商品やサービスが顧客のためになると心から思える事が大切です。
商品知識不足ではなかなか売れない
自分が売っている商品やサービスについての知識が足りないと、セールスをする事に心理的なブレーキがかかってしまいます。
これでは、アクセルとブレーキを両方踏んで走っているような状態です。このような心理的状態での営業は大きなストレスを生むばかりか売る事ができません。
この問題の原因は、商品に対する知識不足です。
売れない営業の中には、顧客に対してセールスをする事に、心理的にブレーキがかかる人がいます。
その理由の一つは、相手に嫌われたくないという感情です。セールスをして相手に断られると、自分自身が否定されたように感じてしまうのです。誰でも人に嫌われるのは嫌なものです。そういう自然な感情がブレーキになり積極的にセールスができなくなってしまいます。
セールスをする事に何となく罪悪感を感じる人もいます。相手はセールスされる事を嫌がるに違いない、嫌がる事をするのは申し訳ない、と感じてしまうのです。
こういう心理的なブレーキがかかってしまうと、営業として仕事をしていくのが辛くなってきます。売り上げを上げたい、上げなきゃという気持ちがあるのに、心理的なブレーキが働いて、行動を無意識に抑えてしまい消極的な営業になってしまうのです。
ココがポイント
商品知識が不足していると営業に心理的なブレーキがかかってしまい結果が出せません。
商品知識の具体的な磨き方
もしこんな状態に陥っているなら、自社の商品やサービスについての知識を磨きましょう。自社の商品やサービスについて、以下のような事を考えてみます。
- 自社の商品のどこが顧客の為になるのでしょうか？
- 自社の商品を顧客が利用するべき理由は何でしょうか？
- 自社の商品は顧客のどんな問題を解決できるのでしょうか？
- 自社の商品のどんな所が他社の商品と比べて優れているのでしょうか？
なかなか思いつかないとしても、すでに多数の人に利用されているサービスや購入されている商品であれば、それは何かの価値をすでに顧客に生み出しているという事です。
さらにこんな事を考えてみましょう。
- なぜその人たちは、その商品やサービスを購入したのでしょうか？
- 今その事についてどんな感想を持っているでしょうか？
自分の売っているサービスや商品に自信が持てれば、自ずとセールスに対する心理的なブレーキは掛からなくなります。自社の商品やサービス利用すれば、顧客が幸せになれるという確信があればあるほど、積極的にセールスができるようになります。
その確信が持てないなら、商品知識が足りないという事です。
ココに注意
もし、どうしても自社が販売している商品が他の人の為になっていると思えず、他の人を不幸にさえしていると感じるなら、転職した方が良いです。
人や社会のためにならないものを一生懸命セールスするのは精神衛生上良くありませんし、そういうビジネスは長続きしません。
３．人柄を磨く
ココがポイント
営業職として成功するには、売っている商品やサービスの魅力に自分自身の魅力をプラスしていく事が必要です。
営業職で成功するのに大切なもう一つのポイントは「人柄を磨く」という事です。
経験が浅い営業でも、ある程度の売上げを上げる事ができるものです。例えば、新人の営業でも、販売している商品やサービスの魅力だけである程度売り上げる事ができます。
でも、さらに営業として成果を上げるには、商品だけでなく自分の魅力もプラスして売っていく事が必要です。
人柄は営業職の武器
営業として成功したいのであれば、自分の本来の人柄を営業の中でも出して行くべきです。
あなたのキャラクターや人間味が見えると顧客はあなたに親近感を覚えます。親近感を抱いている相手と、そうでない相手とだったら、どちらから商品やサービスを買いたいと感じるかは明らかですよね。
営業の中には、「営業トーク」や「接客」を意識しすぎて「営業職」を演じてしまう人がいます。自分という人間は別のところにいて、「営業職」を演じている状態だと、顧客はその人に人間味を感じられません。
聞かれた質問への答えや、商品説明は完璧にできても、その人の人柄が見えないと、顧客は何か物足りなく感じるものです。
顧客に好かれるのはあなたの本当の人柄
営業職の中には、意外とこの事を分かっていない人がいます。顧客に好かれるためには、とにかく低姿勢で、相手をおだてたり、大袈裟に相槌を打ったりすれば良い、と思っているのです。
でも、本来、人に好かれるというのは、そういう事ではありませんよね。営業と顧客とはいえ、やはり同じ人と人との関係です。
営業と顧客という立場の違いは決して忘れるべきではありませんが、自分本来の人柄、キャラクターで顧客にも接する方が、好意と信頼を得やすいのです。
ココがポイント
顧客に好意をもってもらうためには、自分本来の人柄、キャラクターが魅力的である必要があります。あなたが魅力的な人間であればあるほど、営業職としては有利になります。
人柄を磨くには？
人柄を磨くと言っても何も「聖人君子」にならなければいけないという事ではありません。自分のキャラを磨くと言った方が分かりやすいかもしれません。
例えば、何かの趣味を持つという事でも良いですし、本を読むでも良いですし、自分の人格、キャラクターを磨く何かをする事です。
自分本来の人柄を出して営業ができるようになると、顧客との信頼関係を築きやすくなります。さらに、自分の顧客に親近感を持ってもらえるようになると、他の顧客を紹介してもらえるようにもなります。
ココがポイント
もしあなたが、友達には好かれていて、楽しく過ごせるのに、営業職としては、顧客との信頼関係が築けないとしたら、営業の仕事に自分の人柄を活かせていない可能性が高いです。
ただの「営業」では無く、「〇〇さん」と認識してもらえるように、キャラを出していきましょう！
４．スキルを磨く
ココがポイント
営業として成功するためには、商品知識や人柄だけでなく、様々なスキルも必要です。
顧客の話を聞いている時、条件の交渉する時、クロージングをする時など、場面ごとに求められるスキルがあります。仕事全体では、時間を管理する方法、モチベーションの保ち方などにもスキルがあります。
まずは、自分の弱点や苦手な分野を見極めましょう。そしてどんなスキルを磨く必要があるかを考えてみましょう。
例えば、ヒアリング力が弱いのであれば、その分野で生かせるスキルを学びます。
ヒアリング力を高めるスキルとしては、カウンセラーなどが使う「傾聴」というスキルがあります。そういうスキルについて、本でも良いですし、何かの講座に参加して学んでみても良いです。YouTubeの動画でも有益な情報を得られるかもしれません。
成果を出している先輩などに同行してスキルを盗む事もできます。
まとめ
- 営業に向いている人はコミュニケーション能力高く向上心がある人
- 営業に向いていない人はプレッシャーに弱い人
- 営業に向いていないと感じても成果をあげる事は可能
- 営業で成功するためには向き不向きよりも必要な事を学び改善する姿勢が大事
営業に向いている人と向いていない人の特徴について解説しました。他の仕事と同じように、営業にも向き不向きがあります。
とはいえ、これが天職だ！と思って営業の仕事をしている人の方が少ないのでは無いでしょうか？
ほとんどの営業職は、自分は向いていないのかな、向いているのかわからないな、と感じながら仕事をしていると思います。
営業職を続けて行くには、また営業職として成功するためには、単に向き不向きでは無く、どうやって成果をあげるかを考え、取り組んでいく事の方が大切です。
この記事で取り上げた、営業職として成功するためのポイントが、あなたが営業職として、またビジネスパーソンとして飛躍するきっかけになれば幸いです。
motoki